Manajemen Pemasaran

Home » Unlabelled » Manajemen Pemasaran

Manajemen Pemasaran

Posted by Unknown 0 comments

Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan

v Memahami Pasar dan Pelanggan

• Perusahaan pemasaran terkemuka berusaha lebih jauh mempelajari dan memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan pelanggannya

• Pemahaman ini membantu mereka merancang penawaran pasar yang memuaskan keinginan dan membangun beban nilai hubungan pelanggan yang dapat dipakai untuk menangkap nilai seumur hidup pelanggan dan pangsa pelanggan yang lebih besar

• Hasilnya adalah peningkatan ekuitas jangka panjang pelanggan bagi perusahaan

v Konsep Inti Pasar

Konsep inti pasar mencakup:

• Kebutuhan, keinginan, dan permintaan

• Penawaran pasar (produk, jasa, dan pengalaman)

• Nilai dan kepuasan

• Pertukaran dan hubungan

• Pasar

v Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan

• Kebutuhan adalah keadaan yang muncul dari perasaan kekurangan

• Keinginan adalah bentuk kebutuhan manusia yang terbentuk oleh budaya dan kepribadian seseorang

• Jika didukung oleh daya beli, keinginan menjadi permintaan

v Penawaran Pasar

• Penawaran pasar adalah kombinasi produk, jasa, informasi, atau pengalaman yang ditawarkan ke pasar untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan tertentu

• Rabun jauh pemasaran (marketing myopia) adalah kesalahan akibat lebih memperhatikan produk tertentu dari perusahaan alih-alih manfaat dan pengalaman yang dihasilkan oleh produk tersebut

v Pertukaran dan Pasar

• Pertukaran adalah tindakan untuk mendapatkan objek yang diinginkan dari pihak tertentu dengan menawarkan imbalan

• Pasar adalah kumpulan semua pembeli aktual dan potensial dari suatu produk dan jasa

v Sistem Pemasaran Modern
Elemen-elemen

v Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih target pasar dan membangun hubungan yang menguntungkan dengan target pasar tersebut.

v Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan

• Untuk merancang strategi pemasaran yang unggul, mula-mula perusahaan harus memutuskan siapa yang akan dilayaninya

• Perusahaan melakukan hal ini dengan membagi pasar menjadi segmen pelanggan (segmentasi pasar) dan memilih segmen mana yang akan dituju (target pemasaran)

• Berikutnya, perusahaan harus memutuskan bagaimana cara perusahaan itu melayani pelanggan sasaran (bagaimana perusahaan akan mendiferensiasikan dan memposisikan dirinya sendiri di pasar)

• Perusahaan menyediakan kebutuhan dengan mengedepankan proposisi nilai, sekumpulan keuntungan yang dijanjikan mereka pada pelanggan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan

• Proposisi nilai terpenuhi melalui penawaran pasar yang memberikan nilai dan kepuasan pelanggan, menghasilkan hubungan timbal-balik jangka panjang dengan pelanggan

v Lima Orientasi Pasar

• Manajemen pemasaran dapat mengadopsi salah satu dari lima orientasi pasar

• Konsep produksi menyatakan bahwa tugas manajemen adalah meningkatkan efisiensi produksi dan menurunkan harga

• Konsep produk menyatakan bahwa konsumen menyukai produk yang menawarkan kualitas, kinerja, dan fitur inovatif terbaik; karena itu hanya diperlukan sedikit usaha promosi

• Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli produk organisasi kecuali organisasi mengadakan penjualan dalam skala besar dan usaha promosi

• Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan target pasar dan menghantarkan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing

• Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa menghasilkan kepuasan pelanggan dan kesejahteraan sosial jangka panjang adalah kunci untuk mencapai tujuan perusahaan dan memenuhi tanggung jawabnya

v Manajemen Hubungan Pelanggan

• Dalam arti luas, manajemen hubungan pelanggan adalah proses membangun dan memelihara hubungan pelanggan yang menguntungkan dengan menghantarkan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul

• Tujuan manajemen hubungan pelanggan adalah menghasilkan ekuitas pelanggan yang tinggi, gabungan nilai seumur hidup pelanggan dari semua pelanggan perusahaan

v Manajemen Hubungan Pelanggan
Kunci dari Hubungan yang Langgeng

Kunci untuk membangun hubungan yang langgeng adalah menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul

v Strategi Menciptakan Nilai bagi Pelanggan

• Perusahaan tidak hanya ingin mendapatkan pelanggan yang menguntungkan, tetapi membangun hubungan yang akan mempertahankan dan menumbuhkan "pangsa pelanggan“

• Jenis pelanggan yang berbeda memerlukan strategi manajemen hubungan pelanggan yang berbeda

v Strategi Menangkap Kembali Nilai dari Pelanggan

• Tujuan pemasar adalah membangun hubungan yang benar dengan pelanggan yang tepat

• Sebagai imbalan karena telah menciptakan nilai bagi pelanggan sasaran, perusahaan menangkap nilai dari pelanggan dalam bentuk laba dan ekuitas pelanggan

v Manajemen Hubungan Kemitraan

• Dalam membangun hubungan pelanggan, pemasar yang baik menyadari bahwa mereka tidak dapat berjalan sendiri

• Mereka harus bekerja sama dengan mitra pemasaran di dalam dan di luar perusahaan

• Selain mampu melaksanakan manajemen hubungan pelanggan yang baik, mereka juga harus mampu melaksanakan manajemen hubungan kemitraan yang baik

v Perubahan Dramatis dalam Pemasaran
Teknologi

Perkembangan pesat teknologi komputer, telekomunikasi, informasi, transportasi, dan teknologi lain telah menciptakan cara baru yang menarik untuk mempelajari dan melacak pelanggan dan menciptakan produk dan jasa yang disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan perorangan

Globalisasi

• Dalam dunia yang semakin kecil, saat ini banyak pemasar yang terhubung secara global dengan pelanggan dan mitra pemasaran mereka

• Saat ini, hampir semua perusahaan, besar maupun kecil, tersentuh oleh kompetisi global

Tanggung Jawab Etika dan Sosial

• Pemasar masa kini juga mempelajari kembali tanggung jawab etika dan sosial mereka

• Pemasar diharapkan mengambil tanggung jawab yang lebih besar atas dampak sosial dan lingkungan dari tindakan mereka

Organisasi Nirlaba

• Akhirnya, di masa lalu, pemasaran telah diterapkan secara luas dalam sektor bisnis untuk menghasilkan laba

• Meskipun demikian, pada tahun-tahun terakhir, pemasaran juga telah menjadi bagian utama dari strategi berbagai organisasi nirlaba, seperti kampus, rumah sakit, museum, kebun binatang, orkestra simfoni, dan bahkan gereja

v Perkembangan Baru yang Utama dalam Pemasaran

• Perkembangan baru yang utama dalam pemasaran dapat disimpulkan menjadi satu kata: hubungan

• Saat ini, semua pemasar mengambil keuntungan dari peluang baru untuk membangun hubungan dengan pelanggan mereka, mitra pemasaran mereka, dan dunia di sekitar mereka

Bab 2 Perusahaan dan Strategi Pemasaran

v Perencanaan Strategis

• Perencanaan strategis memberikan dasar bagi perencanaan lanjutan perusahaan

• Kontribusi pemasaran bagi perencanaan strategis, dan keseluruhan rencana mendefinisikan peranan pemasaran dalam perusahaan

• Walaupun perencanaan formal menawarkan berbagai macam keuntungan bagi perusahaan, tidak semua perusahaan menggunakannya atau menggunakannya dengan baik

v Perencanaan Strategis
Pengembangan Strategi

• Perencanaan strategis melibatkan pengembangan strategi untuk kelangsungan hidup dan pertumbuhan jangka panjang

• Hal ini mencakup empat langkah:

1. Mendefinisikan misi perusahaan secara jelas

2. Membuat sasaran dan tujuan

3. Mendesain portofolio bisnis

4. Mengembangkan rencana fungsional

v Pengembangan Strategi
Empat Langkah

Mendefinisikan misi perusahaan secara jelas dimulai dengan membuat draft dari pernyataan misi secara formal, yang harus:

– Berorientasi pada pasar

– Realistis

– Spesifik

– Memotivasi

– Konsisten dengan lingkungan pemasaran

Misi ini kemudian ditransformasikan menjadi tujuan utama dan sasaran pendukung secara detail untuk memandu seluruh perusahaan
Berdasarkan tujuan dan sasaran ini, kantor pusat merancang portofolio bisnis, menentukan bisnis dan produk mana yang harus menerima lebih banyak atau lebih sedikit sumber daya
Berikutnya, masing-masing unit bisnis dan produk harus mengembangkan rencana pemasaran secara mendetail sejalan dengan rencana keseluruhan perusahaan

v Portofolio Bisnis

Dipandu oleh pernyataan misi dan tujuan perusahaan, manajemen merencanakan portofolio bisnis-nya, yaitu kumpulan bisnis dan produk yang membentuk perusahaan

v Portofolio Bisnis:

Sesuai dengan Saat Ini dan Masa Depan

• Perusahaan hendak membuat portofolio bisnis yang paling sesuai dengan kekuatan dan kelemahan menghadapi peluang dalam lingkungannya

• Untuk melakukan hal ini, perusahaan harus:

– Menganalisis dan menyesuaikan portofolio bisnis saat ini

– Mengembangkan strategi pertumbuhan dan penyusutan untuk menyesuaikan dengan portofolio masa depan

v Metode Perencanaan

• Perusahaan dapat menggunakan metode perencanaan portofolio formal

• Tetapi banyak perusahaan saat ini merancang pendekatan perencanaan portofolio khusus yang lebih sesuai dengan situasi mereka yang khas

v Strategi Pertumbuhan dan Penyusutan

Kisi-kisi ekspansi produk/pasar menyarankan empat kemungkinan arah pertumbuhan:

– Penetrasi pasar

– Pengembangan pasar

– Pengembangan produk

– Diversifikasi

v Perencanaan Strategis
Peran Kunci Pemasaran

• Pemasaran memegang peranan kunci dalam perencanaan strategis perusahaan dengan menyediakan filosofi konsep-pemasaran dan masukan mengenai peluang pasar yang menarik

• Dalam unit bisnis individual, pemasaran:

– Merancang strategi untuk mencapai tujuan unit

– Membantu menjalankannya secara menguntungkan

v Kerja Sama dalam Mencapai Tujuan

Dalam rencana strategis, departemen fungsional utama
—pemasaran, keuangan, akuntansi, pembelian, operasi, sistem informasi, sumber daya manusia, dan lain-lain—harus bekerja sama untuk mencapai tujuan strategis

v Kerja Sama dalam Mencapai Tujuan
Manajemen Hubungan Kemitraan

• Pemasar tidak dapat menghasilkan nilai yang unggul bagi pelanggannya apabila bekerja sendirian

• Kesuksesan perusahaan bergantung pada:

– Bagaimana masing-masing departemen melaksanakan aktivitas bernilai tambah bagi pelanggan

– Bagaimana departemen bekerja sama dengan baik untuk melayani pelanggan

• Karena itu, pemasar harus menjalankan manajemen hubungan kemitraan

v Manajemen Hubungan Kemitraan

• Manajemen hubungan kemitraan bekerja secara erat dengan rekan dalam departemen lainnya di perusahaan dan membentuk rantai nilai (value chain) untuk melayani pelanggan

• Manajemen hubungan kemitraan harus bekerja sama secara efektif dengan perusahaan lainnya dalam sistem pemasaran untuk membentuk jaringan penghantar nilai (value delivery network) unggul yang kompetitif

v Strategi Program Pemasaran
Inti Utama

Nilai dan hubungan pelanggan merupakan inti utama strategi dan program pemasaran

v Strategi Program Pemasaran

Melalui:

– Segmentasi pasar

– Penetapan target pasar

– Diferensiasi dan posisi pasar

Perusahaan:

– Membagi pasar menjadi segmen-segmen yang lebih kecil

– Memilih segmen yang dapat dilayani paling baik

– Menentukan bagaimana perusahaan memberikan nilai kepada pelanggan sasaran

v Strategi Program Pemasaran
Bauran Pemasaran

• Perusahaan kemudian merancang bauran pemasaran yang terintegrasi untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar sasaran

• Bauran pemasaran terdiri atas keputusan:

– Produk (product)

– Harga (price)

– Tempat (place)

– Promosi (promotion)

v Mengelola Usaha Pemasaran

Untuk menemukan strategi dan bauran terbaik dan menempatkannya menjadi tindakan, perusahaan perlu terlibat dalam:

– Analisis pemasaran

– Perencanaan

– Implementasi

– kendali

v Rencana Pemasaran

Komponen utama dari rencana pemasaran adalah:

– Rangkuman eksekutif

– Situasi pasar saat ini

– Ancaman dan peluang

– Tujuan dan permasalahan

– Strategi pemasaran

– Program tindakan

– Anggaran

– Pengendalian

v Organisasi Pemasaran
Departemen Pemasaran

• Sebagian besar tanggung jawab implementasi dipikul oleh departemen pemasaran perusahaan

• Departemen pemasaran dapat diatur dalam bentuk tunggal atau gabungan:

– Organisasi pemasaran fungsional

– Organisasi geografis

– Organisasi manajemen produk

– Organisasi manajemen pasar

v Organisasi Pemasaran
Fokus dalam Era Hubungan Pelanggan

Dalam era hubungan pelanggan ini, semakin banyak perusahaan yang mengubah fokus organisasi mereka dari manajemen produk atau manajemen wilayah menjadi manajemen hubungan pelanggan

v Kendali Pemasaran

• Organisasi pemasaran melaksanakan kendali pemasaran, baik kendali operasi maupun kendali strategis

• Mereka menggunakan audit pemasaran untuk menentukan peluang dan masalah pemasaran serta merekomendasikan tindakan jangka pendek dan jangka panjang untuk memperbaiki seluruh kinerja pemasaran

v Pengembalian Investasi Pemasaran

• Manajer pemasaran harus memastikan bahwa dana pemasaran mereka tidak terbuang percuma

• Saat ini pemasar menghadapi tekanan yang semakin besar untuk memperlihatkan bahwa mereka memberikan nilai tambah sejalan dengan biaya yang mereka keluarkan

• Dalam meresponsnya, pemasar mengembangkan ukuran tingkat pengembalian investasi pemasaran yang lebih baik

v Pengembalian Investasi Pemasaran
Fokus pada Pelanggan

Semakin banyak pemasar yang menggunakan ukuran dampak pemasaran yang berfokus pada pelanggan sebagai masukan utama bagi pengambilan keputusan strategisnya.

Berbagi Informasi